15:24 Які фрази заставляють Вас робити покупки? | |
Які фрази заставляють Вас робити покупки? Пішла в торговий центр за помадою. Повернулася з пилососом , набором косметики та постільною білизною ... (СМС - звіт чоловікові) . Будь приватний підприємець , бажаючий бути успішним торговцем , буде зі шкіри геть лізти , щоб крім Вашого бажання і потреби , впарити Вам товар і отримати вигоду. Вас це не влаштовує? Тоді давайте розберемося в прийомах продажу , адже, як кажуть , « попереджений - значить озброєний». Робить він це зазвичай самими різними способами. Сама краща вигода від продажів - спонтанні покупки клієнтів під дією багатьох факторів. Однак більшість покупців все-таки в змозі контролювати себе і свої емоції , і перед здійсненням покупки дорогої речі , придивляються до цін , варіантам і альтернативам бажаного придбання. Враховуючи таку « підкованість » і грамотність населення з гаманцями , які прагнуть спорожніти взамін на обновку , «акули » різного розміру бізнесу розробили систему , практично змушує клієнта здійснювати покупку на підсвідомому рівні. Такі методи продажів не є секретними і повсюдно викладаються на тематичних тренінгах та семінарах . Основною метою таких занять є навчання продавця вмінню орієнтації покупця на більш швидке прийняття рішень на користь укладення торгової угоди. НЛП - АБО НЕ ПІДДАВАЙТЕСЯ НА ПРОГРАМУВАННЯ Ті продавці , які знайомі з азами торгівлі , часто , якщо не постійно , використовують прийоми НЛП - нейролінгвістичного програмування для більш успішної торгівлі. Такі виверти дозволяють направляти бажання клієнтів в потрібне русло. Розглянемо прийоми і фрази , які продавці використовують найчастіше. Ці слова Вам вже , безсумнівно , говорили , хоча Ви не надавали їм особливого значення , не здогадуючись , що саме після цих фраз здійснювали непотрібні покупки. " ЯКЩО БУДЕТЕ БРАТИ - покажіть БЛИЖЧЕ " Такий прийом допустимо тільки в нашому , пострадянському суспільстві , ще не відвикла від хамства продавців і дефіциту товарів . Фраза орієнтована на створення ореолу елітності і цінності навколо певної речі (вона , як би , не для кожного , і не варто її даремно діставати і чіпати ) . З іншого боку - такий прийом дозволяє довше зберегти товарний вигляд неякісному виробу. Фразами подібними цієї , продавці прагнуть викликати у покупців почуття провини , яке він може відчути , якщо піде без покупки. Такі фрази не варто приймати близько до серця. Якщо Вас дійсно зацікавив товар , то його можна і потрібно розглянути і оцінити з близької відстані , а якщо предмет все-таки не підходить під критерії бажаного , то потрібно просто ввічливо відмовитися , пославшись на який-небудь недолік або попросити той же товар в вариативном виконанні ( з перламутровими гудзиками ) . Не бійтеся просити показавть Вам товар навіть з самої верхньої полиці . Змусити купити що-небудь Вас ніхто не змусить , а зіпсовані людські відносини - можна поправити. Однак я не закликаю Вас цим зловживати - може статися і так , що одного разу Ви попросіть у продавця « відкласти » для Вас небудь товар , а цим продавцем виявиться саме той , ображений одного разу , підприємець. " ЕТА РІЧ МОВ пошиті САМЕ НА ВАШУ ФІГУРУ " Одним з найбільш часто використовуваних прийомів нейролінгвістичного програмування - лестощі . Діє він добре на всі групи людей , але більш ефективний у ставленні до клієнтів , невпевненим у собі. Адже якщо у людини потужне « его» , то його мало цікавить , що про нього думають оточуючі. Такий клієнт навряд чи піддасться на лестощі будь-якого характеру і сили і в кращому випадку просто ніяк не відреагує . Розпродажу зі знижкою - потужний механізм торгівлі Але якщо продавцеві попадеться , припустимо , покупниця з фігурою , далекою від ідеальних норм ширвжитку , то « впарити » залежаних річ йому буде набагато простіше , використовуючи саме такий морфологічний прийом. І нехай вже вдома , примірявши обновку або показавши її близьким , покупниця зрозуміє , що покупка їй абсолютно не підходить , невпевнена в своїх перевагах дама навряд чи відправиться в магазин , щоб зробити обмін або повернення . " У МЕНЕ ВДОМА ТОЧНО ТАКИЙ ЖЕ , ТІЛЬКИ ІМ і користуються " Так , бувають « збіги» , коли продавець , пропонуючи зробити покупку , дійсно говорить правду , запевняючи Вас , що придбав точно такий же товар для особистого користування. Але таке трапляється досить рідко , адже у продавця товари можуть бути у великому асортименті і чисто теоретично , маючи кожної речі по одному примірнику , будуть займати не менше половини всіх побутових предметів . Покупці часто довіряють думку продавця - людині, яка за характером роботи зобов'язаний розбиратися в товарах . Саме таке поширене думка продавці часто використовують у прийомах НЛП. Погодьтеся , навряд чи Ви зробите покупку , почувши далеко не втішні відгуки про якість або необхідності речі. Мало хто всерйоз замислюється , що у продавця будинку п'ять « точно таких же » міксерів та сім «один в один » пилососів. " РУКАВИ БУДИНКУ вкоротили , І КОФТА СЯДЕ НА ВАС , як влитий " Відчуваючи , що річ йому не зовсім підходить , припустимо , за розміром , покупець , природно , починає сумніватися в доцільності покупки , балансуючи між необхідністю витратити невизначений час на пошук більш підходящої речі і можливістю справді « підігнати» вподобану річ під себе. Тут , знову ж таки, спливає на поверхню , здавалося б , давно втоплені «тіло» радянського дефіциту , яке продавцю просто гріх не витягнути на берег , щоб поповнити свою армію прийомів торгівлі . Але задумайтеся : той час, який Ви витратите на пошук відповідного « піджачка » буде набагато менше того , який піде на додатковий похід в ательє. Так що шукайте річ , дійсно відповідну Вашій фігурі по всіх параметрах ! Реклама " ЕТА ВЗУТТЯ ЧУДОВО розношується " Таку фразу постійно чують володарі нестандартного розміру ступні - половинчастого розміру , наприклад , тридцять сім з половиною , сорок один з половиною і так далі. Людині з таким « половинчастим » розміром ноги найкраще купувати саме відповідне взуття , хоча через брак такої в магазині , допустимо придбання тільки наступного за шкалою розміру. А якщо його немає в наявності ? Продавець , природно , буде наполягати на покупці меншого розміру , аргументуючи це тим , що взуття обов'язково розноситься , а ось більший , якого немає , буде бовтатися на нозі. Взуття може і розноситься (якісний матеріал дійсно здатний трохи розтягнутися ) , але спочатку буде жати і заподіювати масу незручностей , а потім обов'язково втратить чіткість форми і , отже , і охайний вигляд. " ТАКИХ НЕ БУВАЄ В ПРИРОДІ " Припустимо , Ви приміряєте річ і розумієте , що вона Вам , в принципі , підходить. Підходить за винятком , здавалося б , дрібних нюансів ( невідповідна довжина , нелюбимий колір , гудзики , а не блискавка тощо ) . Ви пояснюєте продавцю мінуси товару і цікавитеся , чи немає відповідної моделі з потрібними варіаціями. У кращому випадку відповіддю може бути фраза «Буде наступного тижня» . Але в основному продавці відповідають , що такого , як Ви просите , не випускають взагалі і навряд чи Вам вдасться де-небудь це знайти . Насправді продавець ( як і раніше ) зацікавлений у продажу всього , що у нього є і всіма способами буде переконувати Вас здійснити покупку саме у нього . " До цього плаття НЕОБХІДНО ЩЕ ОСЬ ЦЯ СУМОЧКА " Купуючи певну річ Вам , найчастіше, пропонують до нього якийсь аксесуар зі знижкою. Відразу ж може здатися , що пропозиція дійсно вигідна , але зауважте : фрази , які продавці використовують при продажу , в основному , чітко сформульовані і підготовлені , слова правильно підібрані. Будьте гранично уважні при спілкуванні з продавцем. Зосередьтеся тільки на цілі Вашого відвідування магазину. Ви планували купити туфлі і купуєте їх разом з незапланованою сумочкою . А буквально в десяти метрах , в сусідньому магазині , така сумочка може коштувати на третину дешевше. Хто залишився в « мінусі » ? " ЕТА КУРТКА ( ПАЛЬТО , ПЛАТТЯ ) залишився останній " Таку фразу продавці часто говорять , коли бачать , що Вас щось бентежить в товарі , і Ви не наважуєтеся зробити покупку. У сукупності із згадкою продавцем про якийсь покупця, попросив відкласти даний товар для нього і що відправився до банкомату за потрібною сумою , цей спосіб вважається лідером серед прийомів нейролінгвістичного програмування. Так виходить тому , що , на жаль , людині властиво така властивість характеру , як азарт , що змушує його заіметь щось унікальне . Але задумайтеся - чи дійсно Вам настільки необхідне придбання саме цієї речі? Бути може краще дати можливість купити цей товар саме того міфічного клієнту , а Вам пошукати щось більш відповідне в інших торгових точках , де таких «останніх » курток висить безліч? Ви ж в стані при необхідності згадати, який товар , в якому місці Ви бачили. КОЖЕН ДРУГИЙ ТОВАР - БЕЗКОШТОВНО! Це гасло також займає далеко не останнє місце серед прийомів НЛП. Наштовхнутися на нього можна не часто , але зате така « замануха » справляє сильне враження. Насправді , таким способом продавець ( найчастіше - це великі техно маркети ) позбавляється від залежане товару, не має попит на себе. Природно , дорогу пральну машинку або плазмову панель Вам ніхто не подарує , а от швидко згоряють міксери і фени , які виробник вже давно відкликав з продажу. Ціна ж на дорожчий товар , що складається в парі з безкоштовним , ставитися вище , що дозволяє магазину не залишитися в мінусі , а навпаки - збільшити прибуток . Подібним чином виглядає і прийом зі знижками на певну групу товарів. Насправді ніякої уцінки не відбувається , а зовсім навпаки - магазин накручує ціну на інші товари , які не перебувають у такій « знижкової » групі . Ось саме на тлі таких дорогих речей і виходить «знижка ». Це стосується і пропозицій купити , скажімо , стаціонарний комп'ютер і отримати в подарунок оригінальний килимок для миші з логотипом магазину. Вся покупка Вам обійдеться , припустимо , у вісімсот єврогрошей , з яких вартість комп'ютера складає трохи більше шести сотень , а ціна килимка буде й зовсім смішний - близько дванадцяти євро. Не слабка накрутка , правда? Краще попросіть продавця надати Вам знижку , яку можна буде використати на придбання у того ж продавця більш потрібного Вам товару. До слова про комп'ютери. Комп'ютером вважається тільки системний блок , та сама відносно висока і вузька металева коробка , від якої залежать всі його характеристики . Мало хто знає , що в рекламі вказується саме її вартість , а всі інші комплектуючі (монітор , клавіатура , мишка , акустика ) купуються окремо . Також далеко не всім відомо , що вартість системного блоку в збірці завищена на двадцять п'ять - тридцять відсотків відносно вартості його обладнання. Таким чином , придбавши всі складові окремо і зібравши комп'ютер вдома , Ви можете заощадити не менше сотні євро. Обміняти свій старий холодильник НА НОВИЙ за зниженою ціною ! Пропозиції обміну непотрібних приладів має як плюси , так і мінуси. Плюси розглядати не будемо - і так ясно , в чому суть вигоди покупця. Але уявіть собі, як можна намучився і понервувати , доставляючи зовсім не легкий ламповий телевізор через все місто нехай навіть заради знижки в десять відсотків.
| |
|
Всього коментарів: 0 | |